背景
A社は、地方の中小製造業で、部品の製造を行い、取引先へ納品していました。しかし、売掛金の回収が60日後や90日後となることが多く、キャッシュフローが常に悪化していました。特に、複数の大手取引先が支払いを滞らせ、回収期間が伸びることで、A社自身の運転資金が不足し、取引先への支払いも遅れる悪循環に陥っていました。

解決策
A社は、売掛金の早期回収に向けて以下の具体策を実施しました。
・支払い条件の変更交渉 まず、主要な取引先との契約を見直し、支払い条件を改善するための交渉を行いました。これまでの「60日後支払い」を「30日後支払い」に短縮することを提案し、結果的に一部の取引先ではこの条件を受け入れてもらいました。この交渉は、特に納期や品質において優れたパフォーマンスを提供していることを強調することで実現しました。
・早期支払いインセンティブの導入 新たに取引を開始する企業に対しては、早期支払いを促進するためのインセンティブを導入しました。「請求書発行から20日以内に支払いを完了した場合、総額から2%の割引を提供」という条件を提示したところ、複数の新規顧客がこのインセンティブを利用し、早期に支払いを行うようになりました。これにより、キャッシュフローの安定性が向上しました。
・ファクタリングの活用 長期的な回収が必要な売掛金については、ファクタリングを導入しました。A社は売掛金を専門のファクタリング会社に売却し、即座に現金化することで、急な資金需要にも対応可能になりました。この手法は手数料がかかるものの、必要な資金をタイムリーに確保するために有効でした。
システムによる売掛金管理の強化 また、A社は売掛金の管理システムを導入し、支払い期日を自動で管理できるようにしました。このシステムは、支払い期限が近づくと自動的にリマインダーを顧客に送信する機能を備えており、支払い遅延を防ぐ効果を発揮しました。

結果
これらの改善策により、A社のキャッシュフローは大幅に改善しました。売掛金の回収期間は平均で30%短縮され、運転資金の確保が容易になりました。特に、ファクタリングの導入によって大口取引先の支払い遅延にも柔軟に対応できるようになり、キャッシュフローの安定化が実現しました。

重要なポイント
この事例で特に重要だったのは、取引先との支払い条件交渉を成功させ、インセンティブ制度やファクタリングといった具体的な対策を柔軟に取り入れたことです。また、売掛金管理をシステム化することで、回収遅延を減少させ、より効率的な資金管理を可能にしました。